Солнышко в ладошке и на вкус: как журналист изучала азы торговли и маркетинга

Помните, как раньше семечки продавали прямо на улице? "Тебе в карман насыпать или в кулек?" - спрашивала сердобольная бабуля. Время не стоит на месте, передает корреспондент Устинка LIVE. Сегодня семена подсолнечника, будь то классические жареные или соленые, продают в яркой и удобной упаковке, также порции отмеряет специальный аппарат. Все это удовольствие на отечественных полках появляется благодаря торговым представителям. Давайте на один день сменим профессию и окунемся в их деятельность с головой!

В сети АЗС, крупные торговые центры и в магазины региона свою продукцию с полей Восточного Казахстана вот уже более 10 лет поставляют дистрибьюторы усть-каменогорских жареных семечек торговых марок: IZNAVR, QZQ, JAZ компании NUR-HALAL EURASIA. Нам повезло провести день с одним из опытных торговых представителей фирмы Александром Самойловым. Забегая вперед, скажем, что его профессия - это не просто сбор заявок и разноска коробок, это целая философия!

Дети подсолнуха

Александр на "семечном" рынке уже шесть лет. Молодой, активный, коммуникабельный, умеет найти общий язык как с продавцами, так и руководителями. Говорит, что без этих качеств в его деле никуда. Его рабочий день как агента категории А начинается в 08.00, но на складе он должен быть минут на 15 раньше.

- Прихожу на работу, директор по торговому отделу тебя отмечает, забираю маршрутный лист, счет-фактуры, если есть, далее дорога на склад, загружаюсь и еду на район, - инструктирует парень. - В день у меня может быть до 12 торговых точек, накатываю порядка 100 километров по городу.

Пока с торговым представителем грузим брикеты с продукцией в багажник его "четырнадцатой", прошу рассказать о том, как он пришел в эту профессию.

- Я учился на инспектора дорожного движения, но решил не работать в этой сфере, а уйти в торговлю, - делится Александр. - Во-первых, это хороший доход, во-вторых, интересная деятельность, в-третьих, общение с разными людьми. Трудился и набирался опыта в разных фирмах, но окончательно основался в ТОО NUR-HALAL EURASIA. Ведь компания реализует качественный продукт, который выращен и переработан у нас в ВКО. Мы поддерживаем отечественного производителя. Гордость берет за это! Кроме того, руководство ценит и прислушивается к каждому сотруднику, приятно.

Одна из точек назначения в маршрутном листе Александра - ТЦ City Center, туда и отправляемся. В ТЦ Александр заходит через служебный вход, соответственно, на время нахождения здесь он автоматически является его сотрудником. Сюда семечки и ядра подсолнечника торговый представитель привез в четверг, ну а в пятницу, в день нашей встречи, он раскладывает продукцию на полки согласно специальным правилам.

- Есть такое понятие, как планограмма, то есть товар должен стоять блочно: от маленького к большому либо от большого к маленькому, помимо этого, у каждого бренда на витрине есть "своя отведенная территория", за которую нельзя выступать, за это могут даже оштрафовать, - объясняет молодой человек. - Также при раскладке на витрины нужно учитывать темпы продажи, то есть продукт, который поступил раньше, должен стоять ближе, а свежий - дальше, тогда он не будет залеживаться. Доказано, что, если не запустить планограмму, будет хаос и потребители не найдут, что им нужно. Конечно, необходимо регулярно мониторить и сроки годности продукции, это очень важно!

Ничего не скажешь, молодец!

Пока "отрабатываем" точку, прошу Александра назвать главные качества настоящего торгового представителя.

- Нужно уметь расположить к себе даже самого сурового продавца или администратора, мыслить нестандартно, - уверен Александр. - Хорошо знать город, быть ответственным, держать руку на пульсе, знать обо всех открывающихся пунктах продаж и просто любить свой продукт. Лично я обожаю наши соленые семечки!

А что делать, если найти контакт с человеком не получается?

- В психологии есть такая методика, как "преодоление возражений", то есть начинаешь искать к человеку подход, потому что наши продажи не одноразовые, а стабильные и долгосрочные. Каждая новая точка - это твоя зарплата. Разговариваем, рекламируем, объясняем, пытаемся договориться. Клиентов подкупает то, что наша компания запустила акцию "Эстафета добра" (два процента с каждой проданной упаковки, за исключением зарплатного фонда сотрудников, идет на благотворительность - прим. авт.). Это очень хорошая идея, ведь не каждая фирма может позволить себе отдать свои деньги на помощь нуждающимся. Для кого-то это капля в море, а для кого-то огромное подспорье, в том числе для тяжелобольных детей. Вместе мы свернем горы!

После завершения работы на этой точке едем на Левый берег в гипермаркет METRO. Здесь тоже у Александра определенный фронт работы: пополнение ассортимента, распечатка ценников по акции, сравнение цен с фактическими и
прочее.

- Большая часть успеха компании зависит от торгового представителя, - говорит он. - Товар, дисплей, стеллаж, порционный аппарат, он всегда должен быть в исправном состоянии, и обслуживаешь ты его сам - это твое лицо и, соответственно, отношение клиента к продукции. В среднем на каждую точку уходит до полутора часов. Если у меня в маршруте 12 пунктов, то каждый - это мое рабочее место. Не все выдерживают объемы работы, но мне нравится трудиться в таком темпе, уже не вижу себя в другой деятельности!

...Я часто слышу от знакомых: "Ай, все брошу и пойду в торговые, ему легко и хорошо платят". Проведя с Александром несколько часов и увидев его работу изнутри, могу сказать со всей ответственностью: быть торговым представителем не так-то просто. Это большой труд. Зона ответственности огромная! Столько всего нужно держать в голове, быть активным и при этом вежливым, еще и на позитиве. Добавьте к этому вечные пробки, зимнюю стужу и летнюю жару, нередко раздраженных клиентов и разрывающийся телефон! А Саша - ничего, улыбается!

Прощаемся с торговым представителем, но до конца рабочего дня у него остается еще не менее пяти пунктов назначения, а впереди выходные, нужно успеть развезти товар, чтобы каждый потребитель усть-каменогорских жареных семечек торговых марок: IZNAVR, QZQ, JAZ ощутил солнышко не только в ладошке, но и попробовал его на вкус!

Поддерживая отечественного производителя и покупая семечки торговых марок: QZQ, JAZ, потребитель автоматически становится частью большой и важной миссии "Эстафеты добра". Спрашивайте продукцию во всех торговых точках ВКО.